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2018-06-08

作者:吴筱凤

近日,全国最大的高端生活服务平台寺库在业内首推高端定制化礼宾服务,以邀请+推荐的机制为寺库用户提供一对一的个性化服务和体验。此次礼宾服务推出的升级服务内容包括私人购物、礼品服务、名酒美食等六部分,重点强调个性化和定制化。

在新生代成为消费主力军的年代,个性精准是关于提升服务的两大关键词,更为重要的是,目前,互联网各个领域的格局初定,流量已是行业可遇而不可求之宝物,用户板结效应出现,每个企业都面临如何去突破的问题。

奢侈品行业和大众电商平台不同在于其客单价高和用户粘性相较强,对服务的要求也很高。寺库作为奢侈品电商第一股,在服务上有什么过人之处?而此次的礼宾服务是否能够取得寺库所说的打破服务边界的效果?

寺库温度

据说39度是洗澡最舒适的温度,不冷也不热,犹如初夏夕阳西下,徐徐吹的凉风,寺库围绕1870万高端会员,推出39度的礼宾服务,推动服务体系的建设和完善。

如果每次有人和你说给你全世界的美好,听多了,你都想嫁给他。”90后黄小告诉地歌网打开寺库黄盒子时的第一心情。听完,笔者心里咯噔了一下,是如此神圣的字眼,相信在每个女孩儿心中的份量,而黄小脱口而出的同时,嘴角高高扬起。

黄小是寺库的高端会员,尽管是90后,但可以算是寺库的元老级人物,在网易海购、小红书等跨境电商平台没有起来之前,她已经在寺库上购物了。

如果为了在我最美丽的时刻,遇见你必须在佛前求了五百年,那么一句遇见你,就遇见了全世界也足以动人心魄。寺库给你全世界的美好能激起芳心。

然而,同样的感动也来自寺库另一个会员群体。

严先生是商务人士,在百忙之中特意来赴寺库的约会。(给你全世界的美好品牌升级酒会)拿起电话那一刻,听到那个熟悉的声音,我知道我必须来。严先生语气里让人心底泛起些许激动。怎样的感动才能构建用户和平台之间的坚固磐石。

严先生经常在寺库上购物,大到个人服饰、包包,小到家里的削水果神器。于他,这些事务一般助理也可以代劳。

黄小、严先生有着不同的性别、不同的年龄,不同的职业,然而,因为寺库却能擦出同样的火花。笔者能够感受到,他们心中寺库的温度。

我并不是一开始就是寺库的VIP在接受地歌网的访谈时,严先生不止一次强调,以驳回笔者因为是高消费客户,因此有VIP服务正常的质疑。

严先生随口分享了他在寺库上消费的两个细节。

他曾经在寺库上购买一套西装,以备出席会议用。但是,由于疏忽没有注意到5-7天西装才能收到。因此,严先生没抱多大的期望值试图拨通了寺库客管电话,看是否能够提前安排配送,于他而言,此项服务是附加的。可拨通客诉那一刻,寺库管家并没有敷衍,相反地带着方案和解决问题的态度沟通,从联系仓库、鉴定、配送等每一个细节都在贴心地跟反馈。

最后,在会议当天清晨,严先生收到了订购的西服。

从商人的角度来讲,客诉是一个充满负能量的岗位,她们却真正把客户当成朋友,站在朋友的角度思考问题,相信这其中肯定有很多我看不到的环节,做过的无数沟通和多环节配合的能力。他补充说,后面客管让我检查产品,我当时就说无论如何这套衣服,都会留下来,因为他体验到的是温度。

另外一个细节是,严先生想购买一双普拉达的鞋子,不过,只模糊记得款式和风格。在寺库管家的帮助下,严先生买到了心宜的鞋子。

严先生给寺库的服务打90分。

而在地歌网采访的数十个寺库会员中,都能从他们的口中给到寺库客服认可。高效、贴心、有温度都是他们用来描述的字眼。寺库温度是取得会员信任的前提。

有质感

不妨来解密寺库温度。

在夜深人静的时候,打开寺库的APP就像打开一本杂志,每一张产品海报的设计,每一篇文案的精雕细琢,其实,你看到的不仅仅是商品本身,而是它在告诉你一个故事。这样的产品理解,来自寺库会员,也是笔者第一次听到评价寺库的新视角。

微信教父张小龙对自己的产品有过如是评价:从灵魂到外表,我能数得出它的每一个细节,在我心中它是有灵魂的,因为每一段代码,都有我那一刻塑造它时的意识。每一个产品的设计都来自设计者的愿景和期待。小红书创始人瞿芳就把小红书比做一个游乐场,游乐场第一要紧的是好玩。

然而,立志成为全球高端生活服务第一平台的寺库,它的产品像一个精心打磨的故事,寺库会员对它的评价是:有质感。

在消费升级时代,性价比只是其中一个指标,另一个隐形存在的指数是产品个性化。打开寺库APP,的确每一个Banner、图片、画风都处处体现一种工匠的精神。这是寺库的调性。

寺库创始人对奢侈品有自己的理解,李日学曾经谈过打造精品这事,不是有钱就能做出来的。他认为工匠精神做产品服务是消费升级最切合实际的两个点。寺库之所以能够把握住消费升级的风口,成功出线,离不开李日学看待奢侈品、看待服务以及经营的理念。精品和服务也成为寺库的两大核心品牌影响力。

对于产品本身寺库更像一个静心打磨的匠人。因此,寺库创始人李日学有一个时间是最好的鉴定师理论,他坚信,奢侈品行业历史有它的独特价值,公司经过时间的沉淀一步步走出去。

寺库的质感无处不在。

给你全世界的美好就是找好物。若是没有这样的理念,就没有寺库团队深入高海拔,找到用山泉水灌溉的爱情褚柑呈现给用户,没有寺库对中国品牌精神的执着,就没有247高端预调鸡尾酒的面世,不会有访遍民间好物的寺库名物带到寺库平台上来,更不会有爱情圣地斯里兰卡的旅游项目……

不难发现,寺库近来的加速布局,除了奢侈品外,布局了寺库生活、寺库名物、寺库艺术、寺库农业、寺库金融,这些业务都是基于寺库1870万会员衍生而来的。

对品质的追求和打磨,是奢侈品的精神,也是寺库精神。

寺库家军

撼山易,撼岳家军难。在兵戎相见的年代,岳家军赤胆忠心

对于一个电商平台而言,1800万+的会员不是一个大的数目,但是,对于高端生活服务平台而言,寺库1800万+会员成为不可撼动的基石,据介绍目前,寺库的客单价超3500,而商品复购率相当高。

1800万+会员好比寺库家军,已经构筑起一条寺库防线。这道防线是寺库用了将近10年时间炼成的。

你会想到它,上了新品了,推出了什么服务。一位寺库会员告诉地歌网。用户体验也就是会员服务是寺库家军养成的第一落地。

每一个不同层级的会员,都配有管家。寺库客户关系管理负责人Emily告诉地歌网。她同样分享了寺库管家和寺库会员之间的故事,有时会员还给管家写卡片、送礼物。

此外,在售后环节还有一个版块也是寺库的核心竞争力版块——寺库品鉴中心。2009年,寺库在北京开设了寺库第一家线下门店的同时,成立了首家奢侈品鉴定评估技术中心,完成了从鉴定、评估、养护到寄卖、租赁以及销售的一站式服务平台。

寺库李日学强调寺库正人、正品、正思的公司价值观,如果,寺库管家提供的是寺库温度,那么寺库的质感则来自寺库品鉴、价值观等在根上的追求。

地歌网接触寺库高端会员以来,从另一个维度观察到寺库的生命力逻辑。根据寺库内部数据显示,寺库用户中的年龄分成中,25-30岁之间的会员占29%31-35岁之间的会员占21%,其中,男性用户的比例比女性用户高。

寺库新生代消费者占到一半,他的用户结构并未出现老化而是一种属于良性的结构。反观整个电商格局,其实,流量已经出现板结效应。

板结是一个来自于农业范畴的术语,指土壤在缺乏有机质、结构不良的情况下,遭受外力破坏后,土质变硬,导致土地密不透水。

不妨看一下电商流量板结,目前,在互联电商流量分布规律中,低端用户聚集在淘宝、拼多多等平台;高端用户集中在寺库、洋码头、小红书等以跨境、奢侈名品为核心的平台;介于低端和高端用户之间的群体大部分集中在京东、阿里等电商第一阵营的平台。用户群体结构分明,板结现象出现,很难撬动一个level的用户流转到另外一个level

用户板结效应有利有弊:利在于用户的粘性建构了平台的岳家军,但对于用户基数不大的平台而言,弊端就很明显了,拉新维度上的挑战更大。

李日学曾经表示,要学习美国的运通和米其林,让高端生活圈中相同的阶层的用户打通,让他们产生共同的共鸣。这其实是串联更多的用户加入寺库家军。

因此,面临变革不止是寺库一家,在流量天花板面前,阿里、京东、美团点评等一线阵营的平台也试图寻求改变。1800W+的寺库家军是寺库高端生活服务平台中不容易被撼动的力量。而寺库也驶入快车道,加速布局。

首先,深耕习作不断垂直。专注奢侈品,专注1800万用户,打造39度服务,构建四大层级服务体系,打造丰富而多元化的产品线。其次,推动生活+”服务快速落地;其三,密集推动跨界合作,打造高端新零售服务模式。据说在寺库十周年到来之际,还将有一系列动作落地。

悠悠我心谁可知?寺库和用户搭建起的一样的关系,背后是十年来寺库对匠心和品质的信仰,构筑起了1800W+的寺库军团。

文中 黄小,严先生均为化名。

2018-04-08

这几日,最热闹的新闻莫过于滴滴外卖、美团打车、摩拜的故事。但若仅仅聚焦于此,未免挂一漏万,错过一些精彩。比如,业界刮起了一股“中国品牌”风。

3月26日,京东超市将携超300家中华老字号和地方老字号上线。而没过几日,天猫为众多中华老字号品牌举办了一场千牛直播,推出“天字号”升级计划。更为有趣的是,一直低调的寺库,在3月底和4月初,相继推进了一系列和品牌相关的举措,先是推出自有鸡尾酒品牌,然后进军农业推出定制版褚柑,继而签牵手ontimeshow/top100签约超300名原创设计师入驻寺库……

中国品牌塑造似乎瞬间被激活。

中国品牌失声

有人说上海滩的酒店不能用星级来评。比如,外白渡桥北堍东侧的浦江饭店。论星级也就三星,但老上海人都知道,这里曾是号称“远东第一饭店”的礼查饭店。

1920年,罗素来沪访学住在“礼查饭店”310;两年后,爱因斯坦下榻旁边的304;十四年后,刚拍完《摩登时代》的卓别林带着新婚妻子住到了科学家楼上404。中国人民的朋友斯诺礼赞理查饭店为“最有历史意义”的饭店。至今依然有不少海外旅人慕名而至。

岁月如梭,时光机里沉淀下来的这些人,这些事才是物理世界中得以流传的经典,这也是品牌孜孜以求的广度和深度。

聊起品牌,脑海滑过的那道光中想必有四瓣花的LV,英伦格子的巴宝莉,法布街24号的爱马仕……这些诞生于上个世纪巨星品牌。从说文解字上看“品牌”,其中的“品”离不开两个维度,一是品质,二是秩序。品质是支撑产品的基座,另外,秩序道出的是产品的功用之外的文化特性,文化带出了产品的贵贱尊卑,而由此匹配不同的群体,当然,秩序的形成需要时间的打磨和锤炼。

反观国内,搜遍孤肠要么是全聚德,同仁堂,内联升等不温不火的老字号,要么是茶叶、丝绸、瓷器等纯物质初印象。

中国品牌失声久矣。

以茶为例,中国茶文化历史悠久,而目前在市场上大行其道的却是英式红茶或者日本抹茶,据悉,2014年中国7万个茶企业出口总额为12亿美元,而这个数据不及立顿全球销售总额(30亿美元)的一半。

没有品牌的支撑,中国制造业在全球供应链中处于下游,一部苹果手机,在中国生产加工仅仅盈利25亿美元,这个事实如此不堪和残酷。相关数据显示,我国品牌资本对经济增长的贡献率依然很低,最高年份的贡献率仅有4.03%。

随着中国经济的发展,经济增长与品牌塑造的剪刀差效应愈加明显。

最近,在科技圈滴滴、美团、摩拜的故事如日中天,尽管中国互联网企业发展也就20年光景,如今科技公司已经作为中国崛起的创新力量在海外名声大噪,也涌现了华为、联想、海尔、吉利等知名品牌,但在国际市场上能够闪光的“中国名片”依然廖若星辰。

其实,欧洲奢侈品品牌起源于王室和贵族,正因为温莎公爵对卡地亚豹纹胸针的青睐,使卡地亚豹纹系列成为畅销百余年的经典之作,正式因为拿破仑三世皇后钦点娇兰为御用香水专家,一衣带水,也成就了娇兰百年的奢华传奇……

实际上,中国不乏品牌塑造文化和工艺,然而,品牌塑造出现了不可逆转的断层。

“中国制造也有根基,有很多技艺精湛的手工艺同样流传至今。但中国人的生活方式出现过断层,导致很多产业都要重新启动。现在企业家们意识到这个问题,并开始挖掘并重新发扬光大一些中国自己的文化产品,做品牌。”中欧国际工商学院市场营销学副教授王婧表示。

塑造品牌需要时间的积淀,没有捷径可走。但是,目前在相当活跃的互联网经济的气氛中,一股造物潮扑面而来。

造物运动

中国互联网的活力前所未有,从年度热词中可略窥一二。比如说2011年是团购元年,2012年迎来垂直电商热,2014年被称为O2O元年,2015年则迎来共享经济盛宴,2016年轮到了人工智能,2017年是新零售元年。

“春江水暖鸭先知”,从中国制造到中国创造的转变,在缩短经济增长和品牌塑造的剪刀差中,互联网企业保有独特的敏感,率先走在前面探路。

其实,2017年网易严选带动了有品、淘宝心选等一系列电商的崛起,“严选模式”也是其中的一大热词。它代表的是一大新电商趋势。

“严选模式”通过流程再造,直连工厂和消费者,同时严控品质,率先开启了ODM新电商模式,这种模式也引来了阿里、小米、京东的跟随。做手机的雷军一直藏着颗做永辉的心。去年7月,米家有品发布,吹响了做综合电商平台的号角,吸引了很多原创品牌进入。

在造物的角度看,简单的说,网易严选更偏向于家居,而小米更青睐于家电,在创造自有品牌的热潮中,还有淘宝心选、京东京造的跟进。尽管各家的模式和切入点不同,但品控是这些平台造物的共性。

“严选模式”之所以得以快速跟进,与消费升级息息相关。从消费者的品质诉求出发,“严选造物”更侧重在选料、制造、物流、质检等供应链环节实现品控,也就是追求品质理念的更新和迭代。

此外,在这股造物潮中,值得注意的是寺库模式。

寺库作为奢侈品电商第一股在纳斯达克敲钟上市,它的名气和活跃度在圈内才渐渐升起。寺寺库成立于2008年,创业之初从二手寄售的模式切入市场,然后,从垂直电商平台升级为精品生活服务平台。

寺库在造物的角度并不局限在供应链的品控上,而是多管齐下。

首先,培养、打造自有品牌。日前,寺库联合全球知名酒集团保乐力加推出了高定高端预调鸡尾酒“24|7 by SECOO”,据寺库CGO任冠军介绍寺库在自由品牌上还会有更多的动作。据

其次,类ODM模式,但聚焦在对中国文化的挖掘和深耕。寺库名物于2016年上线,如今囊括了不同风格、不同领域的本土设计师品牌和中国元素精品,国内知名的手工艺大师、独具特色的小众工坊、成熟的商业品牌、设计师品牌,甚至极具个人特色和文化内涵的音乐家、艺术家。

例如,4月1日预售的寺库定制版褚柑。寺库农业不仅为用户带来海拔一千多米高地,山泉水灌溉的尚品褚柑,还带来褚时健和马静芬60多载相伴相守的故事,产品中蕴含文化的力量;

第三,扶植和孵化更多原创品牌。去年,寺库成立2亿美元美好生活基金,为旗下库客提供跟多的激励和平台环境,例如内联升等特色品牌。另外,上个月寺库联手ontimeshow/top100签下了超300多名新锐设计师入驻寺库频道,在造物上寺库不断挖掘和推陈出新。

寺库在造物、品牌塑造上成为行业新锐。

中国品牌否能从这波造物潮中孕育而出?王婧认为,对于中国制造而言,互联网经济就像一把双刃剑,一方面低成本数字营销给很多中国中小企业带来发展机遇;可同时又让中国制造太浮躁,看短线缺少长远的战略打算。

“做品牌必须要沉得下心来,有定力,甚至是近乎偏执的坚持,打造品牌和把生意做大并不是同一件事,有时甚至互相矛盾。”王婧如是说。无论是严选模式还是寺库模式,在品牌塑造这条路上都还有很长的路要走。

由于历史原因,中国品牌文化的传承需要时间去弥合,当下,即使面临消费群体、理念、习惯的变化,品牌文化的内核没有发生改变。例如,无印良品推崇的并不是品牌,也不是产品,而是一种生活方式和理念:大道至简,朴素实用。如今,这已经被认为是日本当代最具代表性的“禅之美学”。从这点来看,寺库在文化上寻根、推出精品的同时围绕精品生活理念等方面同步推进。寺库在文化溯源上具备内生基因。

未来中国品牌能否会从寺库诞生?很难下定论,但如今,在这股造物运动中,寺库似乎走在了前面。


2018-03-12

“纯奢侈品电商没有未来,不担心巨头进入。”

近日,寺库CGO任冠军对奢侈品电商的未来做出如是评价。作为奢侈品第一股的寺库,在3月她经济舞台上颇为活跃,不仅今年作为新军率先杀入美妆电商大战,任冠军还表示,近期寺库还会有具体业务布局落地。

近两年,中国奢侈品电商持续升温。

2017年被称为奢侈品电商元年,全球两大奢侈品品牌LV、Gucci先后开通中国在线销售服务,继而Prada开通中文电商网站,爱马仕拓展中国在线销售渠道。中国奢侈品电商回到镁光灯下,同时,也进入巨头的视野。

奢侈品电商升温

清晨,纽约第五大街空无一人,戈莱特丽独自伫立在蒂梵尼珠宝店前,脸颊紧贴着橱窗,手中拎着一个牛皮纸袋,边吃着袋里可颂面包、喝着热咖啡,边以艳羡的目光,观望着蒂梵尼店中的一切……

在《蒂芙尼的早餐》中那扇不可触摸的精美、华贵的橱窗是奢侈品需要营造出的与平凡世界的人民必须有的距离感,无论在价格还是在产量上都制造一种稀缺。

随着奢侈品工业化的日益深入,奢侈品品牌构筑的这道距离之墙实现了某种垮越。

奢侈品生产标准化、产业化运作,让贵气十足的四瓣花,经典的英伦格子,法布街24号……这些诞生于上个世纪的奢侈品巨星品牌飞入寻常百姓家,神秘和稀缺只是奢侈品的一张底牌,其价格策略不再是依靠“物以稀为贵”,而是依托走量的方式来驱动增长。

贝恩2017年奢侈品全球市场报告指出,奢侈品价格通胀已过时,价格因素不再是影响增长的主因,奢侈品品牌开始调价,缩小中国市场与欧洲市场之间的价格差异,依靠均衡价格扩大中国市场的销量,拉动整体数据增长。2016-2017年,奢侈皮具依靠数量效应为全球市场贡献7%的增长。

奢侈品大众化和走量的营销路径是两大激发奢侈品电商发展的动因。

另外一个重要原因,那就是消费升级的推动。在电商难有创业者的命题下,洋码头、贝贝网、拼多多、云集、寺库等一众电商惊人地崛起。

据业内人士介绍,目前奢侈品领域中,网购营业额占全部的8%,预计到2020年这一比例将上升到12%。为何奢侈品电商升温?

反观整个中国电商发展的阶段,经过B2B、B2C的发展后,2008-2011年是垂直电商发展的时期,李宁、苏宁、国美、唯品会、聚美等平台在这个阶段涌现。寺库、走秀网、珍品网、魅力惠、佳品网等奢侈品领域蜂拥而出,且都均获得资本的助力。即便如此,在这个时期,奢侈品电商也只是雷声大,雨点小,甚至电商平台一度被当做清理奢侈品库存的渠道。

从2011年年底起,刚刚兴起的奢侈品电商被层层乌云笼罩,网易旗下的网易尚品、新浪旗下的新浪奢品都经营情况不佳,呼哈网欠薪、走秀网裁员、尊酷网CEO离职等消息不断。从2011-2015年盛极一时的奢侈品电商有的面临倒闭,有的为他人做嫁衣。

从兴起到低迷,然后是目前正经历的是复苏,这是奢侈品电商发展轨迹。

移动互联网带来了更多的可能性,成熟的第三方支付工具,高效的物流使得移联网时代的电商如虎添翼,天量的货架和产品,突破物理空间和时间界限,对数据较为全面掌握,高效、个性化的用户服务与新生代消费习惯十分契合。

当然,政策的因素也不容忽略,继4.8新政后,2018年得到第二次延期,相对宽松的税改政策对跨境消费有极大的刺激。

贝恩公司《2017年中国奢侈品市场研究》指出,目前中国奢侈品消费者已占据了32%的全球市场份额。中国内地进一步促进消费,同时加强管控代购、降低进口关税,以及顶级奢侈品牌积极调整国内外市场价差等因素齐发,令历经三年减速期的中国内地奢侈品市场,在2017年迎来强劲反弹。

奢侈品电商起来了,但它有没有未来?

寺库样本

寺库的成长见证了整个行业发展的起起落落,是一个可供参考的样本。

成立于2008年,寺库创业之初从二手寄售的模式切入市场,这也和寺库名字的起源有关。“寺库”最早可追溯到南北朝时期,那时寺院为民众提供寄售、典当等服务。独具文化特性的名字,同样折射出创始人身上的特质——讲究。

对于奢侈品服务而言,有讲究就对机了。

寺库创始人李日学1998年便投身于创业,与很多早期的互联网创业家比肩。他早期聚焦家电行业,后来看到的奢侈品消费和服务的商机,寺库因此诞生。

奢侈品的真伪问题一直是困扰行业发展的难题,寄售模式是一种相对轻的服务模式,这一模式也注定和线下,和鉴定结缘。

寺库从诞生之日起便专注于鉴定、售后等环节服务的打磨,品鉴需要时间的积累,寺库在节奏上也把自己定位为慢公司。如今,寺库品鉴中心渐渐成为行业的标准。寺库标准已成为315电子商务诚信平台官方指定唯一奢侈品鉴定评估中心,也是中国检验认证集团的战略合作单位和技术方。

品鉴和线下的力量沉淀,为寺库的转型奠定了一个较好的升级基础。

二手奢侈品业务的局限性可见。寺库的重心开始往新品转移,甚至把视野放到高端消费产品上。随着2011年寺库商城上线,到2012年,寺库二手和一手奢侈品交易各占到一半,2015年新品占到总体销售额的95%。

寺库一路着手布局自己的电商生态。

由于奢侈品重体验,2011年寺库北京首家体验店落成,之后便开启了线上线下一体化行业服务标准。目前寺库高端体验店分布在米兰、纽约、巴黎、东京、香港、上海、厦门、成都等海内外重要城市。

寺库商城、寺库智能、寺库金融和寺库拍卖四大板块于2015年完善,基础版图建立后,寺库再次进行平台升级,从高端奢侈品消费转型为精品生活方式服务平台。2017年,寺库成功登陆纳斯达克。

从寺库发展历程中,其中有三个关键阶段:2008-2011年,正值垂直电商崛起之年起家,然后是品鉴服务团队和实力的培养;2011-2014年起,各大奢侈品电商平台面临着震荡之时,寺库商城上线,同时开始布局线下体验店,形成线上线下一体化方式;2015-2017年,寺库升级为精品生活方式生活服务并成功IPO。

从二手寄卖到高端产品售卖再到精品生活方式平台,也看到寺库刻意甩开垂直电商的标签,目前定位为线上线下精品生活服务平台。

李日学曾经谈过打造精品这事,不是有钱就能做出来的。他认为“工匠精神做产品”和“服务”是消费升级最切合实际的两个点。

寺库之所以能够把握住消费升级的风口,成功出线,离不开李日学看待奢侈品、看待服务以及经营的理念。精品和服务也成为寺库的两大核品牌影响力。

反脆弱机制

塔勒布在《反脆弱》中描述这样一个理论:如果能够掌握反脆弱的机制,那么就具备了从随机、波动和无序中获益的能力,在外部环境不断地变化、冲击中,使得自身变得更加强大。

从电商发展的环境来看,更多的是巨头之间的游戏,阿里、京东等一线阵营牢牢把大部分的用户心智。用户密度成为消费升级起来的后晋电商的阿喀琉斯之踵。

近三年来,站在服务的落点上,寺库的品类开始触达到生活、运动旅行等方方面面;另外,、在国内外主要城市重点做线下布局。目前寺库已经积累了1800万会员基础,SKU超过30万,人均客单价高达3500元。

不妨剖析一下,在10年的发展光景,寺库反脆弱机制的建立。

寺库一直对纯电商的定位进行突破,从消费服务到生活服务转型。它的护城河在于专注于奢侈品,然而,在选品能力上不断创新,一边是发展独立设计师品牌库客的影响力,以培育更多的个性化、自有品牌;一边是向“生活+”方面拓展。

近日,寺库CGO任冠军接受媒体采访时表示,电商本身不是奢侈品的生产商,一旦品牌上停止供货,很容易死掉,在拓展业务方面,寺库会有收购。

从商业模式上看,寺库从C2C转变为“B2C+C2C+FB2C+线下”的模式,其模式从单一走向多元,不断饱满。从本质上看,寺库的核心战略依然是围绕目前的1800万高端会员,提供精品生活服务,对于服务本身,不难猜测,将来高订服务无非是重头戏,未来其战略触角将会以最大化对用户进行触达为衡量标准。

目前,线上线下的新零售正处在风口,具有天然线下优势的寺库,除了碧桂园、百联等的合作外,相信其会在线下将敞开更多的战略合作,特别是是没有投靠巨头的情况下即门当户对的合作伙伴将会更多。

如果说2015年寺库库商城、寺库智能、寺库金融和寺库拍卖是寺库商业模式的打底板块,那么,未来在寺库生活、寺库金融、寺库农业、寺库名物上的布局将会更加立体。

当告别2017,迎接2018之时,寺库CEO李日学一句话:一切过往皆为序章。作为慢公司的寺库,上市之后在节奏上出现明显的分野,上市后半年来,无论是线上线下、全球化还是品类的发展上都呈现一种加速度的状态。

从目前中国电商发展的环境看,巨头之间的博弈愈演愈烈。京东、阿里入局发力奢侈品是从系统性上补足短板,例如,去年9月,1号店与京东商城共享全供应链体系的尴尬境地,另一波垂直电商独立舰队,如拼多多、洋码头、小红书、贝贝网、寺库等保持自己独有的模式前行。

在动荡、冲击的外部环境下,自己变强大的定律是要么成为巨头的狙击手,在垂直领域做到极致、不可替代,要么要抓住时间和机会,让优势更大化地发挥。

以“人”为战略中心,其商业布局不言而喻。

反观今天寺库立体式商业布局,均聚焦流量和转化率。从电商到生活+的升级,新寺库早已撕掉纯奢侈品电商的标签,在变奏中,很多故事可讲,好比斗地主,哪怕没有王炸,手握一把顺子也是不错的牌。

2018-03-03

得女性者得天下。4.5万亿的“她经济”市场谁不觊觎?

三月份自然是各大电商平台争夺“天下”的关键时点。而今年稍有不同,深耕奢侈品行业的寺库,在美妆领域率先打响三月电商大战第一枪。227日,寺库携手百盛推出“女神节”盛宴,掀起新春假期后第一波购物潮。

擦枪放火,各大平台纷纷进击“美丽市场”,似乎十八班武艺全都用上了。

(一)三月商大

若抓住女性用户便能成功把到消费市场的脉。

3C家店起家的京东,面向女性用户主推美妆产品,刚刚宣布年销售额要5000亿的京东超市鸣鼓作战,“蝴蝶节”不仅请来各大明星站台,更是抓住进攻“她经济”的良机发布潮流趋势报告。

综合电商平台京东的入局,搅动了以往垂直类电商争夺美妆品类的战斗气场。唯品会、聚美优品并没有疲于应战,悉数甩出“春季美妆节”、“301周年庆”的盾牌来守护战场。

唯品会祭出黑科技的大旗,首次将AR技术应用于APP中,提供虚拟试妆功能。为各特色主题美妆馆提供“另类”服务,而聚美优品打出了线上线下的专柜模式。

在各大平台的招数中,最亮眼的要属寺库和百盛的合作。这次寺库和百盛启动的“女神节”盛宴,不仅全方位地进军美妆市场,而且在行业内率先落地线上线下联动模式。

以奢品见长的寺库开辟各种知名奢品大牌专区,HermèsLouis VuittonGucciCARTIERYSLChanel全部登场,为满足更多的个性化消费需求,寺库还开放小众设计师、运动风、中国风、美妆等风格板块。主打美妆板块的百盛往上走,在寺库APP上独设置百盛美妆专场,为消费者提供迪奥、兰蔻、希思黎、Yves Saint LaurentGiorgio ArmaniFresh等丰富的国际知名化妆品牌。

据地歌网了解,目前寺库在美妆业务上已经合作了400多个高端品牌,与百盛美妆和自营品牌的联手,将大大扩大寺库在的美妆版图,丰富商品的品类、品牌及SKU数量。

寺库和百盛的合作不仅如此限于线上品类的优势互补,在“女神节”活动期间,寺库金融产品库分期全面进驻百盛线下门店,持卡人在信用卡可用额度范围内满足其大额消费支出,用户可使用库分期进行支付以享受免息分期及满减优惠。

在线下,寺库养护将进驻百盛商场服务中心,百盛也将选择定位匹配的门店,引入寺库线下店,双方用户可通过O2O业务实现线上下单,线下门店提货。此外,还有更多的线下资源相互匹配,如贵宾室使用、停车优惠、专场活动、等级匹配等方面。

回归到这场三月电商大战,可见各大平台的发力逻辑。

显然,美妆是各平台力争的高地。据移动广告平台InMobi发布的《2017化妆品行业移动营销洞察报告》显示,2016年中国化妆品零售交易规模达到5830亿元,增长率达20%,预计今年规模将超8000亿元。

在这个板块上,阿里系平台以“败家娘们”自居,重视程度并没有预期那么高,与此相比,京东对女性用户的重视程度非同一般,这和京东近年欲去3C家电化,全品类拓展的战略紧密相关,然而,对于垂直电商平台的唯品会和聚美优品“守”字决的姿态更为明显。

寺库在原有奢侈品电商基础上,着重发力美妆领域,并首次落地线上线下联动的策略,其“与狼共舞”的决心不容小觑。

毋庸置疑,三月的电商大战将愈发激烈。

)谁与争锋?

巨头环伺、垂直电商虎视眈眈,这场“美妆大战”中,寺库有备而来。

作为奢侈品电商的慢样本寺库,在奢侈品电商领域的鏖战中,走出了寺库模式:重品质而不一味追求规模,重服务而不一味最求价格。

一方面,寺库建立起了奢侈品鉴定和售后养护中心,解决保证正品的市场痛点;另一方面,打造线下体验店,围绕用户服务,坚持线上线下运营,并成功打造起全球供应链。寺库保留了实力,成功登陆纳斯达克,成为中国高端消费生活服务第一股。

历经了九年的打磨,如今进入第十个年头,这个自带英国贵族般慢姿态的平台,开始呈现如迪克牛仔似的狂野。从一系列动作中可以看到寺库的发力状态。

2017年年底的“5+2+1”线上线下深度融合的新零售战略到寺库年度盛典上,李日学宣布为旗下1000多家库提供2亿元美好基金,鼓励库客们过“瘾”的创新式发展,推动“瘾经济”向前跨步;从2018年第一重磅任命,原乐视高管任冠军入驻寺库任CGO,为聚焦于企业的增长专门设立岗位,开了中国企业首个设立CGO岗位的先河;到在寺库年会上,李日学公布了推动寺库艺术、寺库生活、中国精品、库店主、生态云、国际站等寺库生态业务的战略布局,以及此次寺库和百盛的合作。

显然,寺库已经按下加速键,垂直深耕高端精品生活服务。

一个多月前,寺库与有超过30年力量沉淀的百盛达成战略合作。短短时间内,双方共同打造“女神节”推动线上线下联动落地。正如在双方和做发布会上寺库创始人李日学描述:寺库和百盛的合作不是新物种,而是新变种。二者率先开启的是在高端生活消费领域的寺高端生活消费领域的“人、货、场”的重构。

目前,奢侈品行业迎来了新的复苏。去年京东以 3.97 亿美元注资 Farfetch,并上线独立奢侈品平台Toplife;意大利品牌 Gucci 宣布推出中国在线旗舰店;天猫也同步上线奢侈品频道,并要将其打造为全球最大的品牌直营奢侈品线上平台。

然而,寺库的战略调整不可谓不快,随着移动互联网时代,新生代成为奢侈品消费主力,围绕年轻化、个性化的时尚生活方式的改变,从2015年平台全面升级为高端精品生活服务平台,为用户提供更多的服务体验。

目前,寺库已拥有1800万注册用户,超过 30 SKU,平均客单价近4000元。特别是寺库获得如此高的客单价。首先,折射的1000多万铁杆用户对寺库平台的认可;其次,聚焦高度生活服务领域,无不看到寺库舍我其谁的雄心勃勃;第三,“生活+”的想象空间某种程度上显示寺库已经突破了“垂直电商”的行业瓶颈。

站在新零售的风口,寺库全方位出击的“功夫”的到第一展现,寺库和百盛的合作在行业内树立起的是一个正在进行中的新零售范本。

从寄卖模式,到聚焦高端精品生活服务,这背后支撑的是寺库慢慢扎根的基础支撑,这些支撑中有物流系统、寺库商城、寺库智能、寺库金融、等各个维度的基础,这背后更是寺库“生活+”的服务理念的成长,即从聚焦奢侈品“货”的维度,转变到到生活服务方式的“人”的维度。

相信今年寺库战略落地的动作将会更频繁,其突围的力量值得期待。

2018-03-02

被投资界广泛认知的“已无机会”的电商领域,在沉寂数年之后,正在起变化。

跨境电商如洋码头,社交电商如拼多多,“新零售”电商如盒马鲜生,均异军突起,掀起了电商领域的“第五次革命”。

而在去年上市的奢侈品电商平台寺库,发力凶猛,不仅提出了要向“精品生活服务平台”转变、在国内企业首设CGO岗位,更是首度加入了3.8“女神节”战阵。

与天猫女王节、京东蝴蝶节、唯品会228春季美妆节、聚美优品301周年庆大促不同,寺库采取了与传统连锁百货百盛共同发起此番女神节的方式,开启了O2O新零售模式版本的“造节”运动。

如果单从规模体量来看,寺库在电商领域、百盛在传统百货领域,均属于中等规模的“发展中国家”,但二者采取了并无资本连接的新零售“发展中国家”模式,是否能有一个美好的前景呢?

1953年,作为最大的发展中国家中国,周恩来总理在会见印度代表团时首度提出了“互相尊重主权与领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、平等互利、和平共处”的五项原则,这在万隆会议变成了发展中国家所倡导的“国际新秩序”。

当前的电子商务领域,也一如现实的世界,巨头环伺,阿里、京东二霸多强,流量、体量等GDP高企,游戏规则也基本由它们制定。正是在这一背景之下,寺库选择了“突围”,即“发展中国家模式”的源起。

但商场并非国际事务,寺库所倡导的“发展中国家模式”,是否也能引领起寺库式革命?是否也能与合作伙伴走向辉煌?还是说仅仅“有点意思”?

依地歌网来看,这个“发展中国家模式”颇有引力,有着较强的生命力。

首先,联手合作的意愿从根生发,顶层设计由双方CEO发起。寺库尽管客单价极高,但用户密度远远不够;百盛尽管体量未减,但向电商的转型已成为必须。这在二者去年年底宣布的合作中尽数体现,寺库方面由创始人李日学带队,而百盛则由执行董事兼行政总裁张瑞雄牵头,不可谓不重视。

而仅仅在一个月之后,寺库、百盛牵手以来的第一件大事,就是此番“女神节”的落地,除了各种优惠、会员互认、双倍积分、满减等常规手段,更是有了寺库大牌进驻百盛全国门店,寺库库分期全程支持百盛大购物;百盛美妆全系上线寺库。

其次,寺库、百盛的合作采取的是拿出双方强项,采取的是“实力互补”合作。寺库的强项在于奢侈品,它已是亚洲最大奢侈品电商平台,而百盛美妆则是线下最大巨头。

在此次的合作中,二者并未去做什么“尝试性”的动作,而是选择了双方最具实力的部分进行长板理论式的合作,这显示了双方的默契与决心。

另外,“发展中国家模式”的相互尊重与平等互利关系符合更多平台或商家的支持,它是一种共赢的模式,不存在“不对等”合作关系。双方的合作同样遵循“相互尊重主权,互不侵犯,互不干涉内政,和平共处,平等互利”的五项原则,显然,这样的关系能让合作方更加轻松与受益。

所以,综上所述,相较于以参股、并购模式下的主流模式,寺库“发展中国家模式”不仅是积极的尝试,更是一个智慧的选择。

2018-01-24

新零售已不是新词儿,然而,在高端生活消费领域却鲜见。

走进淮海中路黄金地段,百盛门前车水马龙,广场内外人头攒动,琳琅的商品、明星海报映入眼帘,空气中消费欲望在膨胀……1月23日,在作为上海地标式的存已超过20年的百盛商场内,国内第一大高端生活消费平台寺库与中国第一外资百货连锁百盛宣布联姻。

此乃奢侈品行业新零售推进的一大步。双方将整合各自优势资源,构建线上线下全渠道销售服务网络,打通会员体系与大数据,实现新零售“人、货、场”的重构与升级。

寺库牵手百盛

“我见过的战略合作也很多,最终流于形势的也不少,战略合作落地的推进必然会面临改革调整的阵痛,也希望寺库和百盛的合作能走出不一样的精彩。”寺库CGO任冠军所言正是地歌网所关心的问题。

自从马云在云栖大会上“呐喊”——电商要变天了!线上线下新零售的融合便如洪水猛兽一般漫灌整个互联网,地歌网也见证不少在新零售方面的战略合作。

阿里的新零售陆军盟友们如平地起高楼一般崛起。在综合百货领域布局了银泰,在3C领域布局了苏宁,在百货全业态方面则有百联等等。尽管盟友居多,可阿里最终走上了在体系内孵化新零售样本即盒马生鲜的道路,事实证明,经过一段时间陆空战队的“切磋”,阿里在新零售战略布局难难见效果。同样,在京东方面也出现类似情况,如京东与永辉超市的合作,双方的咬合点也只限于在京东到家的O2O方面。

以上均指向指向一个共同的问题:线上和线下的战略合作只是看起来很美,在落地上却举步维艰。

那么回到此次寺库和百盛的战略合作呢?

“寺库是中国奢侈品电商领域的领跑者,百盛是全球知名的百货行业巨头,百盛和寺库双方的气质相符,在奢侈品、高端生活消费服务上都有共识,这次合作相当于双方结婚。”百盛CEO张瑞雄说。众所周知,在百货实体纷纷溃败的大背景下,百盛从2014年起,特别是在张瑞雄的领导下开始转型,打出了综合百货业态、自有品牌、变革线上等组合拳,此次和寺库的合作更显百盛继续推动变革的决心。

另一方面,作为中国生活消费服务领域第一平台的寺库,从移联网时代到来之时寺库已经开始注重打造线下店,从2011年北京SOHO第一家100多平米的线下店开始,到目前已经在国内外落成10几家体验店,在去年12月,寺库创始人李日学的“5+2+1”线下战略部署下,推进高端生活消费新零售的深度结合。由此看来,寺库和百盛的合作可谓天时、地利、人和。

这是一场符合气质和契合时机的战略合作。

如果套用阿里对新零售概念的理解,寺库和百盛的新零售合作也是一场在高端生活消费领域的“人、货、场”的重构。

在人的角度上,百盛1000多万付费会员和寺库1800多万注册会员之间的互通包括技术、用户画像数据等方面的打通,可以更大地提高双方会员的覆盖度及触达率。这在电商流量红利消失殆尽的大环境下,双方的合作的机缘难得。更重要的是,寺库和百盛的会员都属于高端消费人群,具有很多可想象的合作路径;在货的角度上,百盛美妆和自营品牌将入驻寺库,寺库商品也将进驻百盛线上商城,随着合作的推进,双方将有更多的资源对接起来,不过,这次落地的项目首先是美妆领域。

据地歌网了解,目前寺库在美妆业务上已经合作了400多个高端品牌,与百盛美妆和自营品牌的联手,将将大大扩大寺库在的美妆版图,丰富商品的品类、品牌及SKU数量。

至于具体的落地形态,寺库和百盛双方均未给出一个具体的样本展示。但是,寺库商业CEO陈建豪告诉地歌网,寺库此次与百盛的落地合作绝对不会是只是简单的落地一个养护专柜或寺库商品的展示专柜进入百盛商场。

新零售确实没有现成的路可走,在落地推动上还有待看到寺库和百盛的不同style。

寺库范本

无论是阿里、京东、腾讯等线上巨头,还是百联、大润发、家乐福等实体大鳄,当线上和线下生成联动的机制起作用之时,在其中充当的发动机引擎必然离不开一个铁律——流量。线上流量的天花板乍现,线下实体对用户产生不能进行把脉,往往在线下的交易相当于一锤子买卖,消费完成,用户足迹也跟着消失。

寺库当然也面临用户密度的问题,但是,作为奢侈品电商的慢样本寺库,在奢侈品电商领域的鏖战中,走出了寺库模式:重品质而不一味追求规模,重服务而不一味最求价格。

一方面,寺库建立起了奢侈品鉴定和售后养护中心,解决保证正品的市场痛点;另一方面,打造线下体验店,围绕用户服务,坚持线上线下运营,并成功打造起全球供应链。寺库保留了实力,成功登陆纳斯达克,成为中国高端消费生活服务第一股。

历经了九年的打磨,如今进入第十个年头,这个自带英国贵族般慢姿态的平台,开始呈现如迪克牛仔似的狂野。从一系列动作中可以看到寺库的发力状态。

从2017年年底的“5+2+1”线上线下深度融合的新零售战略到寺库年度盛典上,李日学宣布为旗下1000多家库提供2亿元美好基金,鼓励库客们过“瘾”的创新式发展,推动“瘾经济”向前跨步;从2018年第一重磅任命,原乐视高管任冠军入驻寺库任CGO,为聚焦于企业的增长专门设立岗位,开了中国企业首个设立CGO岗位的先河;到在寺库年会上,李日学公布了推动寺库艺术、寺库生活、中国精品、库店主、生态云、国际站等寺库生态业务的战略布局,以及此次寺库和百盛的合作。

从种种战略路径中,不难窥探寺库某种志在必行的野心。

相较之综合服务平台,奢侈品电商平台有不同的发展规律及一定的特殊性但是,流量依然是金科玉律。纵观整个互联网,流量板结效应凸显。

经历多年的市场教育,阿里、京东这样第一阵营的综合性电商平台自然是近水楼台,占尽了流量的红利,继而是在唯品会、聚美优品等垂直类电商这波在聚焦垂直类电商平台晋升为第二梯队的阵营,自此电商似乎在难有新的创业者。万万没想到,在消费升级和移联网的推动下,寺库、洋码头、拼多多、云集等平台在巨头的夹缝中能够崛起,这波势力与流量的分层紧密联系。

流量的板结即体现在用户流量分层机制中,例如拼多多为代表引来的是价格敏感性的低消费价格人群;而云集甚至更多的微商分割的用户主要来自中等消费人群;至于寺库、洋码头之类的平台则是走得高端用户人群的路线。

从寺库的发力状态来看,其一种耕耘奢侈品电商这一垂直维度,聚焦高端生活服务群体,一方面在体验和服务上做足,做实,进一步提升扩大品牌和口碑价值;在线上线下展开“撒网”行动,不难预测,寺库在把更多的高端群体集合到寺库的平台上来,在“人”的维度上推动数据化实现将会有更多的对外合作;第三,推动更多场景的升维,比如家居生活、休闲娱乐、旅行等,最典型的有诸如寺库和碧桂园特色文化小镇项目等。

寺库商业 CEO 陈健豪认为,2008 年、2013 年和 2017 年当下正是潮流风口转变的关键节点,由经济科技外在驱动,消费者品质升级内在需求升级带来的 ” 新生活 ” 时代已经来临。

“给你全世界的美好”的寺库新零售范本已经露出。